"枕頭皇后":頸椎病啟發找到商業商機

2000年，張靜大學本科英語專業畢業后，在青島一家海運公司上班。那一年，張靜喬遷新居，她的母親有一對香蒲絨的枕頭，枕了20多年了，張靜想扔掉，但母親說什么也不愿意：別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是個好東西，冬暖夏涼，市場上根本就買不到。張靜不信，自己到商場去打聽，發現清一色是中空棉，也就是化纖材料做的。這讓張靜第一次意識到了枕頭里面的學問，發現了其中的商機。
　　
　　2001年初，張靜所在的公司破產，張靜成了待業青年。禍不單行，因為長期做文案工作，她得了頸椎病。到醫院治療后病情有所好轉，可時間不長又犯了。一天，張靜一個學保健的朋友來看她，建議她換個低一點的枕頭，這樣有利于頸椎病的康復。張靜去商場買枕頭，逛遍了青島的各個商場，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，只好自己動手做了一個用蕎麥皮做枕心的矮枕頭，半個月后，她的頸椎好多了。小小的枕頭對人的健康起著不可估量的作用，然而這一點卻被很多人忽視了。
　　
　　張靜為了到商場買個枕頭，逛遍了青島的多數商場，枕頭沒有買到，卻發現商場的枕頭品種不豐富，一些人們喜愛的天然植物枕頭品種非常少，枕頭的樣子也很少，另外就是商場里面的枕頭都是一個高度。
　　
　　那時候起，張靜開始思考枕頭生意，她不管逛哪家商場，總是先到枕頭柜臺前看看。她發現在市場上不但少見兒童枕頭，就連成人枕頭也都只有纖維棉一種，這堅定了她進入枕頭市場的想法。她開始留心市場，對青島的多數商場進行調查，發現了一家商場里的蕎麥殼枕頭深受顧客歡迎，她想：如果給消費者提供多種植物枕頭，肯定會有大市場。她登錄了許多網站，找到了七八家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個枕頭，由于資金不足找不到合適的店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。
　　
　　她常常被拒絕在門外，很多人寧愿上商場買貴的也不愿買上門推銷的，她只好在商廈開了鋪面。2001年7月，她帶著枕頭進駐青島的發達商廈，植物枕頭一炮打響，有時一天的利潤額可達兩三千元。
　　
　　那段時間，張靜的店面一直門庭若市，有時一天下來能銷售近百個枕頭。張靜賺取了第一桶金。
　　
　　商海水深嗆水險破產
　　
　　這個時候，一個意外攪亂了張靜的買賣。一個老客戶給張靜打來電話，說他從張靜那里買的枕頭竟然有黑心棉。張靜不信，但她打開枕頭查看，發現里面的枕芯確實黑乎乎的，顯然廠家為了節省成本就用了劣質材料。這讓張靜一下子就懵了：自己作為批發商，根本就控制不了生產，這樣的劣質產品自己可以攔截一次、兩次，可以后呢？
　　
　　張靜決定涉足生產領域，這樣一方面可以保證質量、降低成本，另一方面一直琢磨改進產品的張靜還非常想增加枕頭的特色。張靜不懂做枕頭，就跑到附近的紡織廠家去拜師學藝。
　　
　　2003年，張靜在市區租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設計創新之路?！澳菚r候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風飄散或者泡爛在水里了。
　　
　　當時都是我們坐長途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的?！睆堨o說。她還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等等，都可以填充制作具有保健功能的特色枕頭。
　　
　　經過3個月不分白天黑夜的反復試驗，10多個品種、30個規格、近600個植物保健枕頭終于新鮮出爐，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進市場。張靜按照自己的頸椎病體會和銷售經驗，把原來的枕頭結構從單層改成了雙面不同填充，形狀上也突破原來那種圓圓滾滾的普通造型，改進為呵護頸椎的造型。張靜的個性枕頭成了市場的搶手貨。
　　
　　而危機正在悄悄逼近，隨著張靜的枕頭廠生產量飛速擴張，僅靠市內零售已難以消化，貨品出現了大量積壓，而恰在此時，有一個國際連鎖的大賣場在青島有三個連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得這是大商場肯定沒一點風險，于是馬上就按照他們的要求，把各個品種的貨送到商場。但是不久之后，三個商場就接連關門，經營者失蹤了，連個人影也找不到了。后來張靜了解到，那是一家打著國外旗號建立商場進行詐騙的所謂“連鎖機構”。就這樣，張靜把辛苦掙來的錢都賠進去了。
　　
　　怎么才能盡快把積壓產品處理掉，如果再不能盤活資金，剛剛建起來的公司就面臨著破產。張靜想到了各種方法，包括做廣告、發傳單、在網絡上尋找商機，后來發布的信息多了，不斷有人打電話找張靜要樣品。那個時候，張靜覺得只要有人問她要樣品，她就特別感激，趕緊給人寄，寄了好幾千塊錢的東西出去，但是如石沉大海。突然有一天，張靜接到一個電話，是銀川的一個咨詢客戶，她說已經給張靜匯了五千塊錢的貨款。張靜一聽當場跳了起來，因為總往外寄，從來沒有人說來訂貨，這個批發客戶是第一個向張靜拋出橄欖枝的。
　　
　　量身定枕，走出枕頭老路
　　
　　來自全國各地的批發訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機化險為夷。
　　
　　正當張靜的枕頭事業開展得如火如荼之際，她突然發現，仿佛一夜之間，青島市一些商場和批發市場上涌出了很多中草藥枕頭，這些假冒產品雖然粗制濫造，但是因為價格便宜，利用了人們喜歡省錢的心理，還是吸引了一部分消費者?？粗�店里日漸稀少的客流量，張靜陷入了沉思，怎么樣才能避免被仿冒，同時可以名正言順地拿起法律武器和仿冒行為做斗爭呢？張靜意識到，要想打擊假冒行為，首先要增強自己的品牌意識，她馬上向商標部門申請注冊“適之寶”商標，經過3年多時間的等待后，她終于得到了商標注冊成功的批復，終于擁有了屬于自己的專有枕頭商標。
　　
　　為了提高自家枕頭的競爭力，張靜除了提高品質、打造品牌外，還請來各方專家研發了“量體定枕”系統，根據顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關系，聘請軟件專家制作了一套專業的測算軟件，把枕頭和科技緊密聯系起來，為選購枕頭的市民量體裁衣似的訂做枕頭。經過幾年的摸索，深受顧客歡迎的“量體做枕”目前已充分成熟，顧客進門后，通過計算，只要2—3分鐘，就可以從1500多種細分枕頭型號中選出適合自己的枕頭。這種創造性的營銷思路以及新產品的不斷開發設計讓張靜在枕頭領域保持了競爭上的領先優勢！
　　
　　見過量體裁衣的，沒見過量體裁“枕頭”的，但張靜卻說：“其實和衣服、鞋子一樣，每個人應該找一個適合自己尺寸的枕頭，枕頭也要合身?！睆堨o根據顧客的身高、頸弧等為他們量身打造一個“私人枕頭”。在張靜的店里，顧客在體驗量體做枕的新鮮同時，也接受了這種健康前衛的觀念。
　　
　　一天，張靜的店里來了一位女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適……”沒想到女孩語出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對話，心里靈光一閃，對女孩說：“我給你設計一款‘男友枕頭’，三天后你來取?！迸�孩走�?，張靜馬上開始研制“男友枕頭”，經過一天多的實驗，她的這種新奇的“男友枕頭”終于研制成功。三天后，女孩抱著試試看的心理來到店里，張靜拿出“男友枕頭”讓她試試，女孩看到這個惟妙惟肖的“男友枕頭”十分驚喜，連忙躺在上面試了試，高興地喊：“就是這種感覺！”這種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風靡市場，被很多追逐時尚潮流的年輕人當做饋贈的禮物。這件事也啟發了張靜——應該讓產品向著個性化發展，在個性中開辟屬于自己的新天地。
　　
　　櫻桃核帶來的啟示
　　
　　生意擴大后，張靜并沒有滿足，她不斷尋找新的枕芯填充物和枕頭款式。
　　
　　2006年，一個來自德國柏林的詢單給了張靜很大的啟發。有個德國客商問她能不能做櫻桃核的枕頭，她感到很驚訝，她已經有幾百種枕頭了，卻從來沒聽說過這種枕頭。張靜通過調查了解到，櫻桃味道鮮美，果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭，可以用來治療頭部、肩部的肌肉疼痛。
　　
　　德國客人的報價是1200美金一個枕頭，訂做3000個，這一單生意做下來，就可以賺幾百萬元?？墒巧夏娜フ疫@么多櫻桃核呢？當時她帶人去嶗山和城陽的櫻桃產地詢問，當地人說櫻桃核都沒人要，大多都是當垃圾埋了或者當柴火燒了。為了收購更多的櫻桃核，張靜甚至打出了“回收櫻桃核，五元/斤”的牌子，很快就有人慕名而來送貨上門了。
　　
　　“沒想到我做枕頭，還帶動了不少像櫻桃核回收這樣的新行當?！睆堨o笑著說。
　　
　　近幾年來，張靜幾乎兩年就要換一次廠房，從當初的300平方米到現在的4000平方米?，F在她80%的生意在互聯網上完成。她擁有200多家網絡經銷客戶，支持了100家淘寶網店，發展了3個淘寶商城旗艦店，2家皇冠店品牌。2010年7月1日，由中國電子商務協會、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2010全球十佳網商評選”30強名單出爐。張靜榮獲了最具創新力網商稱號。
　　
　　張靜知道，發達的西方國家非常注重環保，推崇天然，他們對天然植物類產品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂，櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮驚清熱涼血……上千款枕頭多數都是她一筆一畫、一針一線設計出來的。在即墨城南煙青路一側的適之寶枕頭工廠里，沒有漫天飛舞的棉絮、沒有濃重的化纖材料的味道，近4000平方米的廠房內，彌漫著一股糧食、果核的淡淡味道。各種果核、糧食殼、花草種子、甚至還有中藥材，通過生產流水線灌入做好的枕芯中。
　　
　　“現代人環保觀念越來越強，更加注重生活的品質。天然的東西沒有化學刺激，還有促進睡眠醫療保健的作用，所以大家都比較認可?！睆堨o指著印著一種奇怪文字的枕頭，“那是希伯來文，是以色列的訂單。英語的是發往比利時的?！睆堨o說，現在一年大約生產200萬個枕頭，1500個品種，只有非洲和南極還沒有客戶。